外贸业务员为什么不要接离职业务员的老客户?

发表时间:2021-10-13 18:31网址:http://www.szchengbang.cn

外贸业务员为什么不要接离职业务员的老客户?


老同事的客户,我强调无数次了,真的不要接。


在我看来,最理想的状态,就是业务员开发新客户,而不是接手老业务留下的客户。

很简单,如果留下的客户不下单或者订单锐减,公司就会认为,是你的责任,你能力不如前任。

如果你做得很好,公司也不会认为你有多少功劳,只会认为这是公司客户,公司资源,你就是跟单的。

你付出再多心思和心血,老板都不会感激你的。

都会认为这就是你应该做的,不会看到你的价值,也不会给你多少提成。

所以,别傻,真的别接老同事留下的客户,一定要坚持自主开发,独立开发。

你要把真正的时间,用在开发你的客户上。
开发新客户,你才有价值,才有钱。你要明白这一点。


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一、不要接手老同事的客户


学员提问:


我在前公司以业务员的身份工作了7年+。

公司从13年到17年,一直就是3个业务员(都是老业务),自己订单自己跟。

后来我说服公司招了跟单,分担了一些工作。

17年有个老业务离职,另外一个老业务又怀孕,新业务又没有完全上手,我也就分到了这个老业务的大部分大客户。

我也在18年接洽到了公司后来的核心客户(成立以来最大的客户),另外有个合作多年的客户的新项目也下来了。

也就是说从18年底开始,我个人业绩占了公司总业绩80%左右。

老客户的工作也基本让我工作满负荷,但是公司的考核制度是新客户开发成交个数,公司的新客户资源也分配不到我手里。

所以虽然业绩很好,但是没有新客户,提成就要被扣

还有就是老板似有似无的说我个人能力不好,匹配不上公司的发展。

再就是16年承诺我后面带团队,开始做一些主管的工作,但是没有明白的说后面由我做主管,加薪也是没有的。

19年突然又收回我一直在做的管理的事情,理由是我太忙了。

20年离职了,不想伺候了。

我的看法:


1)我其实无数次强调过了,不要接手同事留下的客户。

老客户的服务没有那么容易,大量时间精力耗下去,结果在老板眼里,你这不就是跟单么?

这是公司的客户啊,跟你关系不大,于是大量克扣提成。

这就是吃力不讨好
2)聪明的做法,是不接手任何同事遗留的客户。

如果公司要你接,抱歉,没时间啊,我开发新客户和维护自己的客户都来不及呢。

除非给你很好的提成方案,才“勉强”接下,这才是聪明的做法。
3)为什么老板愿意给新人更多资源和更好的薪水,甚至更优厚的提成方案?

原因很简单,在老板眼里,开拓才是价值。

开发一个新客户,哪怕做一个小订单,老板会非常开心,因为这就是“打新”。

你把前同事遗留的一个垃圾客户,慢慢做稳做大,订单增长一倍,处理了各种不愉快的事情,老板没感觉的。

觉得这就是公司客户啊,这不就是服务客户,跟跟单么?有功劳么?没有。

二、里外不讨好


学员提问:


老师,我接手了前业务员的老客户。

然后我们的产品是汽配类的,可以说是standard product了。

照理说我们已经合作过了,产品包装有了。客户再找新工厂还要重新确认包装。

产品质量也没问题,我们是配套厂,质量有所保证,新工厂也不一定提供比我们好的质量。

付款方式客户没有异议,如果他有,我也表示可以协商。

从去年年底开始,我们产品的原材料就各种疯狂涨价,所以我们调整了我们的价格,但是客户就是死磕我的价格。

是不是巴基斯坦的老外都这么死扣的呀,真心无能为力了 。

我的看法:


前业务员的老客户,最好别去接手。

说白了,老板会认为,这是公司的客户,你的提成根本别想多,肯定是很低的一点辛苦费。

但是需要耗费的开发和跟进的时间,是一样的。
此外,哪怕你服务得好,客户下单稳定甚至增加,老板也不会认为是你的功劳。

而认为这是应该的,是公司的客户,你只是服务一下而已,没什么价值,给你一点辛苦奖金足够了。

如果你服务得不好,客户订单减少,或者问题多多。

老板就会想,你看,全是你能力的问题,以前为什么不出问题啊,为什么你接手就问题多多。
所以你是里外不讨好的。

学员提问:


不能不接,公司的老业务员瓜分了这个前业务员的大客户,剩下的小客户他们不屑要,因为也麻烦。

然后我要死不死的正好进了这个公司,顶替了这个前业务员的位子,所以这个难啃的鸡肋就到了我这里。

本来都是顺畅的,就是我们价格上涨之后,客户都不愿意接受。

我的看法:


所以啊,你要明白一个现实。

接可以,但是很多时候,做好传声筒就行了。

客户的要求传达上去,公司的要求你回复客人,就那么简单,不要添加任何你主观的判断或者建议。
你要把大部分的时间,用在自己开发新客户上。

你开发出来的客户,才是你自己的,你才有价值,明白么?

这是我的经验之谈,太多血淋淋的教训总结出的宝贵经验。


三、别接烂摊子


学员提问:


老大,最近接手了一个以前同事留下的土库曼斯坦的客户。

客户在刚开始下了平衡车和飞行四轴的订单,总共6W多美金,客户不付定金是出货前100% T/T。

订单做好之后,客户突然说他们国家禁止进口四轴。

当时的业务员同意了他们取消四轴的订单先把平衡车出了,然后就剩了一万多美金在公司账上。

后来这个客户又下了一个小柜的平衡车订单,也没付定金;

货做好后,客户说他们国家限制进口平衡车了,就和当时的业务员谈好取消了订单;

剩余的一万多美金等把库存都出完,就退给他或者在其他的订单中扣除。

现在客户打算下其他的订单把那一万多美金抵消,但是还剩70几台平衡车的库存,所以公司估计不会同意。

我的看法:


我给你的建议,过去业务员留下的烂摊子,你别去接。

做好了,不见得有你什么事情,公司觉得理所当然,你也不见得有什么好的奖金,因为客户是公司的。

但是做不好,那就是你的问题了,是你能力不足,是你不会沟通,是你不行。
所以衡量一下利弊得失,成功概率和可见收益太低,但是风险太高。

比如让你借100万给朋友,但是他没有任何抵押,而且利息只给你年化1%,你干么?

废话,当然找借口不借。
所以在这个case上,当然找借口把这个烫手山芋推掉。

可如果推不掉怎么办,那也简单,做好传声筒

你就说,你不知道过去的story,这个客人的情况你也一无所知,具体怎么联系和回复?

然后老板怎么说,你就怎么写邮件;客人如何回复,你也一五一十上报。

要记住,你千万不要添加任何自己的想法,不要做任何的方案,你就做好传声筒,你才是最好的。
所有的时间,可以集中精力用来做好你自己的业务开发,明白么?

别浪费时间给前人擦屁股,没好处,还会惹得一身麻烦。
做人还是要聪明点。

职场上,不是那些一门心思苦干的,就有好结果。



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