原材料成本上涨后，运输成本再涨！外贸人怎么跟客户涨价？发表时间：2021-04-28 14:25网址：http://www.szchengbang.cn 年初，原材料猛涨，让难以支撑的出口企业，不得不向客户涨价。 经过一段时间的沟通，猫姐终于让客户接受涨价。说实话，其中的沟通过程，并不容易。也不是每家客户，都愿意接受涨价。 近五一，原材料涨价给工厂的这波压力，还没来得及缓解，运输成本再次大涨。 运输成本的上涨，对于FOB条款的客户来讲，无疑是增加了他们的采购成本。如还没有谈下涨价的供应商，向客户涨价的难度更加大了。
而对于做CIF到岸价、DDP到门价的出口企业或者电商，物流成本的大涨，运营将变得更加艰难。 今年初，我在文章《出口企业要集体涨价了，涨5个点以内的都是在撑（附涨价模板）》中，聊了怎么涨价。 今天我将对之前的文章再做一些补充，希望能对大家在涨价这块，有更好的帮助。 建议 1、涨多少： 每个行业，每个产品涉及的成本变化不一样。具体涨多少，需要根据每个企业的实际运营状况，以及产品相关成本的变化来定。 材料及相关成本涨幅大，涨价的幅度自然要大。 去年以来，光从汇率这块的变化幅度，如果从7.0开始算，已经超过8个点，加上材料和人工等成本增加，成本变化幅度超过10个点，很正常。 2、合理设置涨价底线： 既要考虑各项成本变化幅度，还要考虑客人所在市场的接受度，前提是不能亏本。 涨价底线设置好后，我们谈判的所有要素，都应该围绕在这个底线之上进行。 3、谈涨价，策略和方法少不了！ 是先高后低，还是将底线抛给客人来谈，这要根据我们所面对客户的特点来决定。 大多数情况下是先高后低，在底线上加一部分，给自己的后续谈判留些空间。 对于我们熟悉的老客户，如果采购做事果断，不喜欢墨迹，这种情况下，我们应该直接给到底线附近，告知我们涨价的客观理由，一一解释给他们，可更快得到反馈。 4、后补方法：价钱不涨，换材料、换工艺，改尺寸等。 这一条，建议谨慎使用，因为存在隐患。 成本涨，价钱不涨，那就只能降低材料或者工艺品质。 成本是降下去了，可产品定位也已经变了，对于有自己定位的零售客户来说，一般不会同意；或者产品在市场已经有一定的接受度，订单急需补货的话，并不适宜这条。 市场上高品质的产品供应商不好找，但低品质的产品供应商却很多。 企业降低品质标准后，说不定客户的下一批订单就花落别家。自己给自己挖坑，降低了企业竞争力。这是第一隐患。 还有一个隐患需要考虑的，品质拉低，也意味着企业在客户心中的价格定位也会拉低。 比如，我们的长期客户，之前采购一套产品500美金。现在客户采购同类产品时，我们想以510-520成交的可能性有，但如果想以550-600美金成交，难! 5、涨价只是手段，并非目的。 上面提到的客户，我花了一个多月的时间，才完成谈判。其实，我也想涨10个点以上，但最终只谈下来5到8个点。 得到这样的结果，是因为我们不光要考虑我们的利益，还得考虑到客户这边的利益。 即使客户愿意配合我们涨价，如果市场消费者不买单，最终还是会影响到我们的业务，那我们的涨价就没有意义。 结语 谈涨价，需戒急躁。谈判，很多时候就是心理上的较量。谁先急，谁可能先输！ 保持企业的良性发展，与客户保持长期良好的业务合作关系，达到双赢，才是我们的目的。 最后，祝所有辛苦拿单的外贸小伙伴们，五一节快乐，阖家幸福！ 版权声明：本文来源公众号奇来外贸圈ID：AuntCherry，作者奇来，该文观点及内容相关仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容请联系QQ：3487706615立即清除！ 本文地址：http://www.szchengbang.cn/wz2104281425.html
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外贸干货
从2月份以来，相信很多外贸小伙伴跟我一样，一睁眼第一眼看到都是疫情今日新增。假如因为疫情等原因突然停工，客户紧急要的货怎么办？宋春艳Amy老师为大家分享：疫情停工，外贸业务员如何与国外客户沟通？内含话术，还可促进成交 随着俄乌战争的爆发，做外贸的我们受到的影响并不少。尤其是主要市场在俄罗斯的公司，或者大客户分布在乌克兰。就着我们自己的客户以及最近很多小伙伴在问的一个话题，如何收俄罗斯的货款？ 昨天有小伙伴给我留言，上面这个骗佣金的案例，大家之前遇到过么？“骗子客户” 谎称是某公司的采购经理，一次性T/T全款，60万港币，付到香港银行。“客户”要求收到款以后，立刻返还佣金10万人民币。上午10:30收到款以后，“客户”不断催促马上转款。但是，如果真的将佣金转给了 “客户”，那就惨了。因为本身这60万港币，是客户开的空头支票，我们根本收不到。 学员：张玲老师，客户要免费样品，我们约定运费到付，用客户的国际快递账号寄给他。但货物到达，客户嫌运费高，拒付。给客户留言，客户信息已读，不回复。快递公司让我们承担运费，我们该怎么办？ 有的外贸业务员热衷于开发客户，可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦，但后期却屡屡因为跟踪不积极，造成订单机会莫名其妙的就悄悄溜走了。俗话说的好，一鸟在手胜过二鸟在林，而外贸业务员也需要学会管理销售机会，学会精力分配，把精力重点放在那些快到手的订单上。我常说，如果把客户沟通中的邮件比作足球，一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去，没什么难度，只要每天清空收件箱，不要产生积压... 三月新贸节马上就要到了，3月新贸节是阿里巴巴国际站一年一度比较重要的流量口。也有很多公司参加了圈战活动，希望业务参与到这个氛围当中，希望借此机会可以提升下团队的战斗力和凝聚力。但是很多外贸公司通常在第一步就开始犯难了，就是定目标，目标该怎么定，并且可以让业务员专注于自己的目标，而不再只是一个口号呢？ 外贸业务员有前途吗？她叫lisa，曾经是老师口中的“反面教材”学生，如今通过学习，从实习生变身到公司的Topsales，再创立自己的外贸公司，2022年她给公司定了一个小目标：1个亿营业额。谈起她的经历，也真够励志的。接下来是lisa的自述，一起来看看吧~ 老师您好，有关退货的问题想请教您一下。上周我们出台湾的一票染料，客户在确认大货样后我们安排发货。可是收到货后说我们的染料有的块太大太硬，之前他从印度买货，说不是这样子的。告诉我们要退货，让我们尽快同意。我们本单做的是即期LC 而且是验货合格后才放款，之前我们很被动，不知如何处理，工厂是不同意给退货的。几天后客户的款已经到账了，但是还跟我在谈退货的事情。 |
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