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橙帮倪晓江院长:辛苦获得的国际站询盘总是浪费?怎么提升询盘转化率?

发表时间:2021-03-18 09:22网址:http://www.szchengbang.cn

问院长封面.jpg


大家好,这里是橙帮外贸商学院新开的「问院长」栏目,从今天开始我们会不定期邀请院长在这里解答大家在国际站运营、经营外贸公司、管理外贸团队时出现的困惑,欢迎大家在下方评论区留下你详细的问题,我们会挑选部分呼声较高的问题,邀请院长在这里为你解答。欢迎关注「问院长」栏目!


倪晓江(院长)

  • 橙帮创始人

  • 阿里巴巴华南讲师团副团长

  • 16年外贸老江湖,阿里巴巴专家智囊团成员


大家一起来看看本期同学们遇到的问题你是不是似曾相识?院长的解决方案是不是你需要的!



问:倪院长,下午好,咨询一下,我现在准备把阿里国际站子账号的询盘也收来一起当做公司资源统一分配,但是问了小何,说是子账号只要有产品,就能收到对应的询盘,不能由主账号弄。请问你们是怎么解决这个问题的呢?


院长回答:

1、 主帐号发布产品(高产品质量分,至少4.0以上,为以后升级为实力优品准备),发布产品的目标是进行关键词全覆盖,注意多发布爆款产品(积木法标题)。


2、 橱窗优化:对近30天没有效果的橱窗进行移除,转为主帐号下的爆款产品(积木法标题),每月重复此动作。


3、 P4P倾斜:优先推广主帐号产品,可以用“关键词推广”下的“优先推广”,也可以使用“定向推广”,但将付费资源引向主帐号产品


4、 信保绑定:线下搬单时优先绑定主帐号产品(前期为爆款产品,后期目标是覆盖所有产品),提升实力优品数量及占比


5、 RTS优推:同上,优先促销主帐号产品


6、 付费资源倾斜:将顶展、金品MAIN PRODUCTS等付费资料优先给到主帐号产品


7、 活动资源倾斜:专场活动等场景优先推广主帐号产品


8、 去零去差:子帐号近90天(或120天)无效果产品进行下架。子帐号高曝低点,高点低反产品进行下架(此动作的前提是主帐号产品已经进行关键词覆盖),下架后主帐号产品会补位抢走子帐号流量,从而进行平稳的子主过渡。每月重复此动作。


除了以上的子主过渡的动作以外,有三个点须特别重视:

一、是店铺整体数据的提升,这个是大方向不能变;

二、是要平稳过渡,主帐号没有补位产品时,不对子帐号产品进行下架或者删除;

三、是每月对后台的数据进行分析,看子主产品询盘量的占比情况。


经过几个月的操作如果80-90%的询盘来自主帐号产品,这时候就可以按业务员的询盘转化能力进行询盘分配,将更多更好的询盘分配给转化能力强的业务员,提升企业整体效益。



问:国际站主帐号分配给子帐号延时,会导致回复慢这个问题怎么解决?


院长回答:

如果运营人员可以用手机及时分配则可以解决此问题。另外一个方法,按产品分配。


举例:业务员XYZ的询盘分配比例为321,上个月询盘总数量为60个,假设下个月的询盘数量和本月的一样,则XYZ应分配到询盘数量为30个20个10个。


上个月有询盘的产品分布如下:

A产品21个询盘

B产品10个询盘

C产品9个询盘

D产品6个询盘

E产品4个询盘

F产品3个询盘

G其余产品7个询盘


则可以将产品AC(相当于30个询盘)分配给业务员X

产品BDE(相当于20个询盘)分配给业务员Y

产品FG(相当于10个询盘)分配给业务员Z


备注:

下个月各个产品的排名有可能会有升降,会影响到业务员实际收到询盘有偏差。


第3月份会将产品重新收回主帐号,按2月份的排名重新分配产品,所以需要求业务子帐号不可对产品进行任何修改。


如果公司内部有多类产品的,可以考虑一品多人形成竞争,即多个业务员都做同一类的产品,按以上的分配方式进行;或者单品专人提升专注度和专业度,即这个产品只归属于专门某个业务员。这个比较复杂,可以根据公司实际情况进行相应调整。



问:运营人员如何激励?


院长回答:

很多人招了运营店长只是底薪,没有有效激励,导致运营效果没有提升。运营人员薪酬结构建议是基本工资 + 绩效奖金 + 提成

绩效奖金及KPI具体方法我会在《精橙五·国际站平台自运营》课程现场给大家分享。


提成可以有以下几种方法:

1、 按询盘数量,一般以过往3个月的平均询盘数为指标,对新增询盘进行奖励;


2、 按目标,对标同行TOP10的询盘量,达成不同的百分比,对应不同的奖金;


3、 按销售额,可以按指定订单(首单或者首三单),可以按时间(成交客户半年、一年或者永久);


4、 按利润,运营业绩减去运营成本后计算出运营利润,按一定比例进行提成;


奖金是过程导向为主,提成是结果导向为主。可以根据公司实际情况选择性激励。


以上就是挑选本期同学留言的问题,邀请院长为大家一一解答。后续同学们有运营国际站的问题,也可以发在公众号留言评论区,橙子妹会挑选出运营阿里国际站比较热门、有料的问题,邀请院长在这为大家详细解答哦。



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最新课程预告


倪院长主讲的

《精橙五·国际站平台自运营》高阶运营小班

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不同于市场上纯理论无平台的老师,倪晓江院长和莫嘉敏老师手把手教学:倪院长拥有一个阿里8年的国际站号,运用《精橙五·国际站平台自运营》方法后连续3年稳居TOP10;2016年2月开通新平台,4月后反馈量达到行业TOP10。


莫嘉敏老师6年阿里巴巴国际站行业Top10平台操作经验,擅长国际站运营操作,B2B选品及视觉营销,通过打造爆款,使询盘增长200%。


两位老师现场实操落地,让你一堂课深入解析平台真实规则,课后布置4个阶段落地作业,由专业助理跟进作业的完成情况,并对国际站平台的效果数据进行收集,由老师根据数据情况进行后续辅导和追踪,目的是让公司平台实现自运营。



通过课程,你可以获得:


▲解读阿里巴巴国际站后台最新规则

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版权声明:本文系橙帮外贸培训&橙帮外贸商学院原创文章,作者:橙帮创始人CEO倪晓江院长,阿里巴巴华南讲师团副团长,阿里巴巴专家智囊团成员

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