单枪匹马做外贸,年业绩100万后决定转型【全】

发表时间:2021-03-12 15:55网址:http://www.szchengbang.cn

单枪匹马做外贸,年业绩100万后决定转型【1】


做外贸已经快五年了,从当初被人开掉到成立1个人的特殊团队,从最初的一年5000美金,到现在一年100多万人民币开始盈利。现在决定转型之际,大概记录下这些年发生的一些事情,也算是给自己一个总结。因为我的团队我做主,现在也只有一个人,从供应商的开发,产品资料的整理,阿里巴巴产品上传,官网打理,各种英文翻译,图片拍照及基本处理,客户谈判,跟单,后期跟进,客户问题的解答,客户管理等等,都得亲力亲为一人操办,如果我生病了,我的事情我必须在病房里完成,所以所发生的所有事情我都很清楚,事情的来龙去脉我了然于心!选取其中发生的一些小故事与君共勉!


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橙帮创始人倪晓江院长说:外贸创业就是一幅峥嵘跌宕的山水画,作为一名16年外贸跨境创业的外贸老鸟,看过了太多外贸人的起起伏伏,推荐大家阅读这个精彩的单枪匹马的外贸SOHO外贸创业故事!


初入江湖,我败得一塌糊涂

回忆起来都是心酸


专业:高分子材料,论专业的排名,全国前五没有问题,但是没好好学,算荒废了(对不起我的母校),错过了去中石化中石油捞铁饭碗的机会,当然我也不喜欢那种没有挑战的工作。


2008年毕业后,因为奥运会,强制赶出北京,进入比亚迪做了两份工作:1年的实验室枯燥的研发工作,2年半的项目管理(2年的马仔,半年的项目主管)当年Nokia还没倒下的时候做了一些Nokia的项目,现在想来,跟自己也没多大关系。2012年初离开比亚迪,回老家创业失败,再次回来广东已经是一年后了,然后在没有任何专业背景的情况下坠入外贸深渊无法自拔!


2013年年初回到广州,打算找一份外贸的工作,在海珠区人才市场守候了一个星期,因为没有专业背景,没有过外贸知识的系统学习,所以基本上都被人拒绝的,连尝试的机会都没有捞到,那时候每天都特别沮丧,还好有大学的室友谢静提供一个住处给我,不至于流落街头餐风露宿,患难见真情,那是我一身决定要交的朋友,无论贫穷还是富贵。中间也有一些非外贸的工作机会,但是我没有选择,我告诉自己,就是要和外贸死磕。皇天不负有心人,在我的坚持下,经过两轮面试,一家番禺的工厂Perfect(名曰普飞)愿意给我机会,底薪3000块的跟单,包吃住,试用期一个月,别提当时有多激动(事实证明物极必反),也算是有了机会,工厂不大,主要是做酒吧的一些杯碟瓶子托盘之类的。外贸3个业务员,两个带有跟单,第三个没有跟单我去补一下。一个月后,财务总监找到我说试用期到了,不太适合他们。不明就里的我还没开始就被泼了一头冷水,当时感觉又要失业了。带我的业务员周涛告诉我,为什么我们不适合公司:

1.我不愿意和人说话,不知道主动请教别人。
2.交给我的事情还不如他自己快!

我当时很想掐死他,为什么要直接开掉我,不给我改进的机会,事情证明我应该感激他,因为他让我知道,如何做才能更强大,打铁就是要自身硬,因为至少他给了开掉我的理由,很多公司开人都没有理由的,莫名其妙你就丢了工作。

工厂90%是广东人,老板也是广东人,平常的交流基本上都是粤语,所以我也插不上嘴。因为之前的工作没有做过单证,连Excel都没有那么熟,以前需要什么东西都是给文员做,甚至是连打印机都不会使用。所以当我有机会带人的时候,我说的最多的就是:1.积极主动张开你的嘴,积极主动迈开你的腿。2.一定要高效的去做事!


当时觉得别人太无情,现在想想情理之中。本来是可以第二天走的,因为当时非常失落,当天晚上收拾行李,两个大大的密码箱,连夜赶回海珠区,因为密码箱拉杆坏了,跌跌撞撞到海珠区朋友那里已经是12点过,全身大汗,狼狈至极!

从那天晚上我发誓,我一定要在外贸界做出点成就来,现在回头再想想,太天真!

在朋友哪里迷迷糊糊的睡了2天后,我整理行装单枪匹马闯深圳,举目无亲。




即便是一份最低底薪的工作

都心存感激


有了“工作经验”,找工作就容易多了,到后来我和别的应聘业务员面谈的时候,我通常都不怎么相信“工作经验”。


在深圳罗湖人才市场蹲守了2天之后居然有一家公司答应给我去公司面试的机会,也就是我现在为之效力的地方,当时我还买了个一个月的会场会员票,打算花一个月天天在罗湖人才市场慢慢找,慢慢谈。现在想想:你是不是傻缺啊!招聘的人问我需要什么待遇:我说你就看着开吧,情况就是这样,有过一个月的跟单,没有做过业务,但是挺喜欢外贸行业的!后来事实证明果然是随便开,底薪1800块,管吃住!就连刚毕业的小伙子小姑娘都有2200块,好歹我还做过项目主管呢,大家明白“工作经验”没用了吧。


但是我还是挺珍惜这次机会,后来接触到了很多密集的培训,加上自己不停的跑老板办公室获得了一些外部培训的机会,慢慢的就成长起来,虽然没有提成,也没有获得加薪,但还是傻傻的坚持,每天基本都坚持到最后一个离开,有时候,离开椅子的时候,屁股上全是汗水,那时候定力惊人,有时候一坐就是3-4小时,现在,3-4分钟就想起来活动下。

别人成功的经验没法复制,自己经历的教训一定会让人成长,在上一家公司开掉我之后,我就想:我要解决两个问题,上面已经说过:积极和高效!所以这些年我一直让自己积极去做事情,尽量尽善尽美,也在不断的去寻求如何高效的做事情。




没有老大

就自己当老大


不当将军的士兵不是好厨子!进到公司后,我花了半个月的时间阅读公司的目录,我把里面的所有的单词全部查了一遍并做了记录,事实上后来我并没有去做那些产品。半个月后,终于接触到了阿里巴巴后台,也不懂怎么传产品,一个刚毕业的男孩子他教给我流程,然后做一遍给我看,我就依葫芦画瓢,开始了我的漫漫长征之路。没过几天,我整个组的人都去参加广交会了,留下我一个人守家卫组。中间居然有一个美国的客户发了个询盘(后来客户竟然还下了单,我都不知他为什么会下单,我从来公司的第一个月开始,从来没有一个月挂蛋,这是我非常自豪的事情,这个客户到现在还维持利润在150%,这个没有什么技巧,就是当时不懂得报价,报太高了,客户接受了这么回事),到现在客户每年都还在下单,但是从来没有通过电话,按下不提。


后面我会专门拿一些客户来回忆!询盘来了我就东问西寻的找人帮忙,写好后打印出来找老人们帮忙修改,然后才发给客户。那时候傻到什么程度:Foxmail不会用,PI不知道怎么写,成单后不知到下一步怎么做,连快递怎么找都不知道,现在想想,如果有一个人愿意把这些基本的东西告诉你,你就心存感激吧!

还记得“积极”两个字么,在办公室谁有事,就去帮谁,谁在分享,就竖起耳朵听,老板又吩咐马上去完成。我对面坐着一个大神,谈判绝对一流,英文虽然没有我那么地道,但是用英文谈判我是望尘莫及啊,所以我靠着两只竖起的耳朵听到了很多不该听到的谈判的技巧和英文的表达。即便如此,第一次给客户打电话的时候,还是手心冒汗,全身发抖,挂掉电话后,居然一身轻松,心想总算结束了,相信很多人都有过这样的经历。

很快组里的人都走了,老大没有了,产品资料也没有,连图片都没有,当时我就剩下一个样板室。没有老大有人肯定经历过,但是你绝对没有经历过从一个人到一帮人再到一个人的经历,中间起起落落,人来人往,但是大浪淘沙,只有我坚持下来了!后来我慢慢的就成了我的组的老大,我给自己封的老大,我领导我自己,倒也轻松!但是行为上,我只能是一个业务员,因为我就是打杂的,什么事都得做。接下来很长一段时间,我喜欢上了一个人工作的状态。


然后将学到的点点滴滴都与大家分享,那段时间也是我成长最快的时候,因为每次的分享都漏洞百出,分享后大家都问了我很多我解决不了的问题,但是我私下有慢慢的去查资料弄清楚。知道后来我才知道:我这个叫分享型的学习!其实很多人都是这样的人。如果你喜欢说话,那就多去分享你的点子吧,迟早有一天会回报的。后来2014年的时候,有一天老板和另外一个公司的老总(人送外号转化女神)要去山东菏泽分享,因为那个老总临时有事,老板就在临行前的前一天叫我陪他去,我当天晚上临时修改了下PPT(为什么是修改呢,因为平常就有分享),然后就飞去了山东,老板他在一楼分享商业模式,我在二楼分享【Foxmail管理客户】,当时好多人都听不下去快睡着了,我就带着他们跳“抓钱舞”才缓过神来,200多人跳抓钱舞,那可比广场舞壮观多了。虽然第一次的正式的分享没有那么成功,但是在台上我一点不怵,都是源于平常在公司的排练!分享完后我就去牡丹酒店倒头大睡!

如果你要做一名主持人,那么你要随时习惯拿起话筒的感觉!总有一天上天会垂怜你给一次机会,当你真的拿起话筒,你会发现你为话筒而生。


有人问我100万真心不多,这个问题,很多人都和我说过。有些新人会说,100万还不错,能拿好多提成(我们提成5%),其实就能养活自己;有些老人会说”还好吧“;曾经有个老总对我说:小伙子还需要加油哦!(他们公司8个人一年500多万的营业额),其实我们没有必要放到大的环境里面去比较,这个只是个数字,不用去深究这个数字能给我带来什么,只要这个趋势还在,还在不断前进就好。就像我和老大说的,不管别人怎么说,我至少获得了阶段性的满意,人的信心是建立在相信自己能够做得更好的基础上,目标慢慢去实现,而不是长期维持在一个水平,因为不进步就是倒退了。所以,我将会继续挑战新的东西,尽量做好每一件小事吧,其他的:谋事在人,成事在天!


故事还是继续!悲喜参半,但是这就是现实的生活,努力了也不一定会有结果......


单枪匹马做外贸,年业绩100万后决定转型【2】


2013年就这么扑街了?

2013年,老大走了后,组内刚毕业的两个同事也离开了,留下我与自己相依为命。一下子,我的日常工作就变成了:学习产品,手机拍图,翻译资料,上传产品,建官方网站,然后谈客户等等,其实整个过程跟大家差不多,各人的侧重点不同罢了。直到现在我都没有找专业的摄影师拍过图片,2016年前都是用手机自己拍图,自己修改,那时候也不懂,就按自己的意思去作图,基本上一个上午都在作图,而且做的图都是惨不忍睹,现在看来必须立马进入垃圾桶那种,有时候甚至用美女的图片作为背景(老实说,你是不是也做过?)。当我回忆这些事情的时候,老是感觉有双眼睛盯着我,然后有个细微的声音:你si不是si sa啊!现在自己弄了个单反慢慢研究图片的拍摄,也在学习文案的知识,发现其实也没有那么难。客户的谈判也有零星继续,每个月也有几个小单进来,那时候根本就没有想过客户怎么来怎么跟进的问题,不过后来我有专门研究客户谈判方面的事情,那是2014年后的事情了。那时候做得最多的就是研究产品,拆了装,装了拆,一个零件一个零件去研究和学习,后来这一点在跟进客户的过程中起到了很大的作用,因为它让我在客户面前像个工程师,所以有时候我管自己叫销售工程师。我有见过些业务员,刚来公司上来就是要跟客户,好像客户跟他有仇一样,产品也不学,基础的东西也不去走一遍,他们做外贸的初衷是拿提成,这个也是无可厚非,但是如果你的老板眼里只有业绩,那你就危险了,你的弱点刚好符合老板的要求,你可能在公司会过得不舒服(当然有时候我们追逐的就是不舒服的状态),因为你可能没有那么的机会去在其他方面成长!所以我很感激当年公司不开掉我!

一个特别擅长文案和图片设计老总给我们分享过一个图片,一个足球运动员脚下放了一个篮球,做出好像踢球的动作,旁边对白:不懂产品你踢个球啊!所以还是老老实实的从基础的东西开始吧。
   
那时候对自己能做到多少没有概念,也没有要求,反而是老板(我们有时也叫他老大,以后我说老大,就是老板)说,争取突破每月5000美金,我说好,但是内心觉得好遥远。只要老板找我谈话,我就特别担心他叫我滚蛋,每次我都提前说“请给我点时间,我一定能做好的”,也是这句话,支撑着我一路走了过来,并将一路走下去。现实就是这样,只要你还在努力,只要你还在寻找方法,时间将会证明一切,你所追求的东西一定会到来。话虽这么说,2013年结束的时候,我还是惨淡收场,5000多美金的战果,不是一个月,那可是整整9个月的业绩啊!这意味着什么?意味着公司没有挣到钱,自己没有养活自己,更谈不上养家,所以过年了我都没有拿过一次提成。实际上,我一直向我一个同事(经他同意,叫小Z)借钱度日,每每到了月底就将魔爪伸向善良的他,他其实那时候也没有多少收入,也是拿着底薪生活,而且只比我来公司早7天,但是他比较善于理财,他用来投资我这个其貌不扬的人,如果有一天我真能有好日子,我一定带上他。到现在我有能力养活自己后,我偶尔还问他我欠他的钱有没有还清,他说不记得了,应该还清了,真朋友啊!这是我人生中的第二个贵人!大家还记得海珠区留宿我的朋友谢静么?人生就是这样,你在努力,人们才会尊重你和帮助你,而不是因为你有权有势。孔子曰:努力求生的人值得尊重!后来我慢慢的发现,只要你用尽全力去拼搏,总会在你困难的时候有人对你伸出援手,相信我,后面还有很多这样的例子!

永远不要觉的自己鞋破,看看那些没有脚的人,要相信事情会有转机,不要去抱怨。带着这样的心情,在2013年公司的年会上,我依然给大家用双管巴乌(声音和葫芦丝类似)“快乐”的演奏了一曲【离别的车站】,虽然心酸,但是都到了这个份上,接下来事情该往好处发展了吧,还能比这个更坏么?其实是内心无声的呐喊。

小插曲,我用我这个才艺征服过一个俄罗斯的客户,下了不少的单,至少让他对我很感兴趣,以后说客户的事的时候和大家细细分享。所以赶紧让自己有才吧!

我像个傻子一样完成了我外贸人生路的一个突破

其实2013年秋季广交会的时候,公司给了我一次机会去参加广交会,反正第一次去,也蛮兴奋的。回来后基本没有成什么单,样板单到是有几个,心想:扑街了吧!大概过了个把月,有个客户说需要320套我们的产品*,说是在广交会上有见面,翻了下记录,是一个巴西的客户,当时也没有什么感觉,反正就按照客户的要求的款式报价过去。这个客户属于活久见,碰上我这个菜鸟,注定有事。

我报价给他的时候还是沿袭以前的报价,利润120左右吧。报价过去后客户说让我做PI给他,走海运,按照客户的要求照做,那时候也没有多少客户练手,也没有经验,也不懂得跟进,做了PI就没有去管过,客户也没有来找我杀价。然后我又继续手边的工作,期间杳无音信。一直到年会都开了,都没有客户的消息,然后我顺利的回家过年了,一切都平淡无奇。过完年后上班大概15天后,我打开Skype,突然间发现里面有一个留言是巴西客户来的,说在什么时候付了款问我收到没有,实际上离他付款的时候已经前后过了20多天了,客户是真财大气粗啊,付了款,那么久才说,后来才知道事出有因(不急着要货)。当时那个激动啊,憋着砰砰跳的心问财务款到了没有,财务查了说,是有收到14000美金预付款。

我当时立马在办公室大吼:我草,终于有客户下单了。从凳子上嗖的一下弹起来,大家都不明所以,意味我是脑袋出问题了。老板在隔壁听到办公室异常,也跑过来问什么事,我说有个巴西客户下单了,14000多美金预付款。老板也挺激动,当场大声的说,奖励你新马泰来回机票,或者东部华侨城全家套票年票一张(一年全家无限次数进城),我想都不想就选择了东部华侨城,周末的时候老板带上他家人还有我家人,直接去办了东部华侨城的套票,后来回来后发现公司前台挂了大大的横幅,上面写着:热烈祝贺***突破单笔订单10000美金。再后来我突破单笔两万美金的订单都没有享受过这种待遇,我也不会有那么大的反应。但是当时带来的震撼和信心无语伦比,什么都不重要,挑战新的高度并实现的那一瞬间最舒服,哪怕过程是如此的艰辛,以至于后来我知道有目标是多吗的重要!我像个傻子一样完成了我外贸人生路的一个突破。

但是实际上后来整个2014年我再无类似的壮举,着实唏嘘啊!所以外贸就是这样,运气还是有的。干好手边的事情吧,然后静候佳音,我属于期待型的选手,所以直到现在在主动开发客户这一块还是需要学习!

继续说这个客户,客户付完款后一切照常生产,大概20天货就完了,然后放在仓库,我一直催客户付尾款提货,但是客户说不方便付款,好像是遇到了什么问题,中间一拖再拖,直到2014年的秋季广交会快到了还没有付尾款,我一怒之下撂下“狠话”,告诉客户如果他再不付尾款的话,因为仓库的压力,我们将直接处理掉他的货,并不再给他做货和退订金,迫于压力,客户在广交会的前一个星期才付完尾款。一年的周期,想想也是奇葩。

无论目标有多大,都要脚踏实地的去做事情。同时要接受所有的可能性,包括一败涂地,也相信,最好的还没有到来!



单枪匹马做外贸,年业绩100万后决定转型【3】


一只在外贸道路上摸索的小咖,一路心酸一路歌!

热爱自己的工作和产品,但别溺爱

无论何种原因选择了目前的工作,都选择去热爱它,假装热爱也可以,哪怕是暂时的选择。对于自己的产品,只要还在这个行业,就得好好的和产品谈一次恋爱,谈到自己的产品时一定要如数家珍,两眼放光,特别是我们和客户的面对面的谈判时,一定要自然流露我们对产品的热爱(但是不要过分的溺爱,物极必反嘛),客户会感受到你的激情和你的自信,倘若一问三不知就麻烦了,那样,英文再好技巧再好也派不上用场。

作为工厂里面贸易的部分,我和好多的小伙伴一样,需要面对的一个现实的问题就是,客户看厂。这几年也陆续有几个客户来“看厂”,但是我很少有真的带他们去看的。2016年的时候一个巴基斯坦客户来中国拜访供应商,据他自己说,他在中国有42家供应商。来公司后就说要见见我们的老板,说要和老板谈,还有工程师,因为他有好多问题要问。我把他领到小房间(因为会议室在开会),告诉他老板不在公司,工程师在另外一个办公点,有啥事先和我说,我尽量先帮他解决。实际上他后来提出的问题虽然专业,但是都很”简单“,至少都是可以解决的,我永远相信,一定要像工程师一样去销售去谈判。这就是网络上很多带点技术成分的产品都给你很多你看不懂的参数和配置的文案,那就是在”教育客户“。最后当场给了600美金的定金,因为他要杀价的原因,我要求他多付了100美金,作为下一单的定金,我才同意让一点给他。这就是谈判中的让步交换原理,这样客户才会有赢的感觉。实际上,一年多过去了,因为很多因素,客户并没有下第二单,100美金还比当初让利给他的多。

要成交的那一刻,业务员是最“脆弱”的时候。

送客户走的时候,客户告诉我一个秘密:我从你这边降一点,别的公司再降一点,我来回的机票钱就有了。这就是谈判技巧,成交的那一瞬间,业务员是最“脆弱”的时候,客户最有机会下手谈价,如果对方真降,降多少客户都是赚到的。下次不妨试一下。所有时候客户要下单的时候说:如果你给我多少个点,我马上下单给你们公司。通常来说你可能遇到老手了,这个时候要小心应付,很简单,列几个交换的条件给他就可以了,如果他的要求可以做到的话。比如我让客户把下一单的订金付了作为交换就可以给他让步,赢的感觉留给客户,有时候他聚焦在他要求的点上,反而忘记了交换的条件是否对他有利。

站直了去打电话!

作为外贸业务员,打电话是必不可上的!还有什么能比这个更高效呢?作为外贸业务员的第一通电话,现在想来还是印象深刻。2013年4月份,上班后的第二个月,我决定打出第一个越洋电话。打电话之前做了很多的准备,把要说的话,可能遇到的问题和答案都写在纸上,为保万无一失然后对着默念了很多遍,事实上在做外贸之前我的口语就已经不错了。然后等大家都下班吃饭去了后,把头埋进卡位里面开始给客户打电话。尽管准备工作有够“充分”,但是还是止不住的手心冒汗,声音发抖,客户问的几个问题都没有听清楚,挂掉电话后自责了老半天!

通过后来不断的和不同的客户电话沟通,我总结了以下几个大家都知道的窍门:
1.挺直了腰板去打,千万不要埋在卡位里
2.请提高点音量,比平时说话大那么一点点,推荐大家去看【当幸福来敲门】里面打电话那几段
3.面带微笑自信的去打电话
4.一定要自报家门,别上来就劈头盖脸的说事情(很多做推销的打电话属于这种)
5.确保听清客户在说什么,听不懂就问,不停的问,问到客户放慢速度,实在都没法交流就换个方式吧
6.适可而止,不要喋喋不休,一个是电话费贵,另外一个是惹人烦
7.准备一纸一笔记录要点
8.电话后马上邮件回复确认

外贸界流行一句话,英语好的,业绩不怎么好,业绩好的,英文却不咋地。所以如果真要进入这个行业,不要把英文作为你的主要的卖点。这充其量算是一个必备的条件之一。

我为什么想到要转型

一句话解释:为什么要转型,不是因为业绩多寡或者利益分配,而是需要更多的技能和发展的机会,而且让现在的技能最大化发挥,最重要的是要向自己的梦想前进,谁没个梦想呢!

我2008年开始工作的时候,大学四年荒废,啥都不会,做啥工作都感觉受累,就是自己傻头傻脑的琢磨了下英语怎么回事,觉得比亚迪公司给了我一份工作,给了一个机会,发我一份薪水,就这么简单。后来发现慢慢的居然神奇的学到了某些技能(比如我在比亚迪的业余时间学了点葫芦丝),而刚好这些技能可以给公司带来一点点效益或者一点点娱乐元素。后来我就想:真正给你薪水的是你自己。如果我们不能拜脱目前的平台,证明一件事,我们所拥有的技能还不够,或者是观念还没有改变过来。

借用一句话:不要问你的公司能为你带来什么,而要问你能为公司带来什么?Not ask what your company can do for you, ask what you can do for your company。
(这句话大家自己去查下出处吧,看看有谁愿意去尝试下)。
我相信我的选择,目前的工作不是谁或者什么事逼着我非要干的。

对于我自己,现在想来我不认为公司欠我什么,什么培训的机会,加薪,各种激励,如果真有那我就赚到了(比如我就赚到了东部华侨城的全家套票,这个绝对不在意料之中)。老板们的正常思维是:公司提供给你基本的信息,你要有能力为公司创造出东西来。还是那句,ask what you can do for your company.如果没有培训的机会,那就创造出来,没有加薪,就制定加薪的规则,没有激励也是一样。可以自豪的是,我参与了公司的很多小机制的建立,包括提成的点。不要期望公司能给你什么,因为背后有个老板,老板是什么,大家比我清楚,那不是大哥哥,大姐姐。

还记得当初进入外贸这一行,只有一间样板室其他一无所有,一开始就还思考:为什么别人不给我他做好的产品资料,会不会有培训的机会,有没有加薪机制或者激励政策?慢慢的我觉得这些都无关紧要了,重要的是,我拿什么技能去换这些东西。打工就是这样,没有说什么情怀,残酷的现实是:你要能创造价值,换取你要的东西。但是巧合幸运的是,慢慢的我得到了或者是撞上了获得这些技能的机会,其实大家的经历都相差不多,不是么

我的优势,我的劣势

2103年的时候,我给自己列了两个表格:我的优势,我的劣势。优势的地方是我的技能,可以加以强化,劣势的地方,是需要做计划学习的东西,寻找各种可能的途径。那时候我领悟到了什么叫做越努力,越幸运了。其实回想起来根本不是幸运的事,只是刚好别人分享的某些点正好是我需要的就这么简单,所以带着目的去进修比傻不拉几的乱撞好多了。

在这里真要感谢当初不辞辛苦给大家培训的古哥,他是我在这个系列中列出的第三个贵人,知道今天我们都还是GOOG GOOD FRIENDS.还有我的老板Tiger,他给我创造了好多次的外出培训,还有好多我们当初在一起“拍砖”分析客户的小伙伴们。虽然当时业绩没有多大变化(现在也没有多大变化),但我还是乐此不疲,向-前-滚!

大家可能已经发现,就算我获得那么多的机会,但是我还是没能养活自己,还记得2013年的【离别的车站】么。

但是我知道我需要什么:技能和成长的机会。

到底我们的成就源于自身的能力,还是是背后的平台和资源?如果过得不如意,是不是会有各种抱怨和借口?当做出业绩的时候,谁才是最大的“功臣”,当有问题的时候,应该谁是责任人?

我们公司开通P4P是2016年的9月吧,如果只有抱怨,那没用,公司依然不开,我的做法是,我参与出资,共同来承担风险和享受利益(我2公司8),问题就不是问题了。所以如果你还在抱怨公司不投资平台不投资投资展会不给机会培训等等,用用我的方法,如果你够自信能够收回成本的话!其实这只不过是“用钱生钱”的小试牛刀!不要想着用10万元开始钱生钱,何不从1000元开始呢!问问外贸圈SOHO的大神们,就明白了其中的道理。

当初我给自己列了很多优势劣势,问了自己好多问题,大家有兴趣也可以去找到自己的清单

你强壮么?精力充沛么?英语好么?身体的协调能力怎么样?双手是不是很灵活?耐力怎么样?扛得住加班么?集中注意力在一件事情上能是多久?想象力怎么样?你会因为一件事费脑子而放弃么?自控力怎么样?够不够冷静?你会不会表达自己的热情?你会去尝试向别人示好么?你有写作,绘画,音乐的天赋么?自我表达能力怎么样?你能说服别人么?你自信么?你急躁么?你愿意去分享自己的好点子么?......如果你不知道优势劣势,那马上就冲出去骑个共享单车去你的朋友那边问问(我们曾经在一个外出的培训中玩过这个游戏,结果听别人说完,都会怀疑人生,说的是我么)

如果有部分在5/10分以下,哪些是愿意去改进的?希望达到一个什么分数?剩下的就是列个计划去改进。

在刚进入外贸这一行时,由于性格的急躁,经常因为一些小事和别人争论不休。后来老板说了我很多次,要容人,要大度,慢慢的就有所改善了,现在除非是触碰底线的东西,我基本上都“得饶人处且饶人了”,主要是担心别人离开后记恨在路上遇到我被群殴,其实感觉有些事情换个方式去解决就好了。

如果太急躁这种深入骨髓的东西都可以改进,还有什么是不可以改进的呢?

关于转型,房地产流行一句话:改变用途,改变价值!谁说英语牛叉一定要去当英语老师呢?如果想大大增加自己的收入,首先必须改变自己的工作内容和方式,充分发挥那些可能的技能。我打算尝试下,一起前行吧,老铁们!



单枪匹马做外贸,年业绩100万后决定转型【4】


单枪匹马:解释下,免得产生误会,首先我觉得单枪匹马这几个字很酷,无论以这种状态干什么事情,都显得悲壮和苍凉,比如关羽的成名之作【千里走单骑】,另外也是自我安慰的一种方式。但这个只是一种状态,过去和未来一定不是这样,这是一个从有无,又到有,又到无的状态,目前仅剩下我一个人摸索前行。但这种方式,人容易过得很舒服,也容易走入瓶颈,要干成事情还是要有个Team,一个鸟飞的更快,但是一群老鸟飞的更久更远。我并不是推崇个人英雄主义,也只不过说碰巧摊上了这个状态。当然,这个系列的总结都属于个人行为,没有要误导教化别人,分享一些小故事,仅此而已。

100万只是个数字,这只是过程中的一个数字,一个过去的数字,而且不是很确切。在我看来,人生要经历的几个阶段:1块,人生的第一块怎么挣来的;10万,信心的建立;100万,突破自我,慢慢的形成目标的阶段... ...

转型,是为了将技能发挥到最大,另外就是去探索技能之外的东西。不是说外贸人到了30后,40后就干不过年轻人,有些问题换个角度和思考的方式,姜还是老的有味道!

今天分享两个点:
外贸人生路的惊人雷同
我是如何利用“最小可觉差”同客户搞价

(如果你刚好坚持看到第二个要点,请回复你的想法,你可以随便吐槽,毕竟我也不知道它是否有道理)

外贸人生路的惊人雷同

说来是这么巧了,在前面几篇的分享中,有个别咖友发现,好像有共鸣和同感,有时甚至感同身受有点泪湿眼眶。其实一点都不难解释,这条路上没有多少东西,只不过走的顺序和深度不同罢了。就算由自己去走,也只不过多点弯弯曲曲罢了,如果能坚持和热爱,都能走到头的。所以不用畏惧目前遇到的任何问题,我们能想到的问题,早已经有了参考答案。所以不是去看看别人怎么走的,而是要看看头在哪儿,还有多久到头!

接下来将不再会有泪湿眼眶的故事,尽量总结开心点的事!

以前觉得要干成一件事情好困难,而现在我就永远坚信:无论接下来发生任何困难,只要要做的事情和计划已经完成,就一定能够处理好,当然这一路少不了贵人提携和给鞋。

2013年在一开始没有订单的时候,仅仅有个开头,有的是热情,每天都乐此不疲,我一度还得意认为做外贸拼的是体力和耐力,所以我每天尽量坚持最后一个离开办公室。后来才发现,那些走的早的人,他并不是没干完事,而是他干事很高效。那时候并不知道要走向何方,就是知道到要窥探一下外贸怎么回事。没有看到过月上枝头,也没有看到人约黄昏,当然也没有看到过凌晨4点的太阳。就是迷迷糊糊的往前走,反正每天都有新鲜的知识进来,很充实!慢慢有订单进来也是一样,很多的细节真是学也学不完,虽然那时候也有很多抱怨,抱怨完了还是继续。人喜欢较劲,和人较劲,和事也较劲,就是所谓的“掉到事里面去了”,这个也无可厚非,在最初“何时是个头”的阶段,只能默默的先做事,暂时把“目标”放到一边,就算有目标,也要“眼睛在天上,脚在地上”。

如果从一开始什么事情都不想较真,觉得无所谓,那就尽快换行业。孔子曰:凡事就怕“较劲”二字!

2013年的故事特别多,我感觉要花好久的时间才能走进我可爱的2014年。

那时候好多的刚毕业的同事,俊男美女,我到来之前,他们已经论资排好辈了,从大哥到六哥,我是“小弟”。走出学校,自然想着要搞点事,每次总结和计划,大家都特别的积极。你100万,我80万的下战书挑衅,约下月激励。而我就定个下个月要完成什么事,因为他们资料已经差不多,而我还有好多基础资料没有弄,那时候觉得能写下一个目标都很牛逼很羡慕,而我却不知道写多少,我没有客户资源。但是业绩上的挑战基本上大家月底都扑街了。我反而,除了业绩,其他的做的都还有些进步。慢慢的人也走了一些,事情又归于平静。新鲜的面孔进来时又开始挑战和约激励。如果呆得越久,事情的真相就会越明显,以至于后来不用去开会就知道大概要发生什么事,八九不离十。这就是为什么很多老鸟不喜欢开会的原因,因为都是惊悚地雷同了!

当然,当初的那帮人今天都取得了不错的成绩,恭喜!

做业务我发现有一个规律,不知道大家周围是不是这样:永远是少部分人做出了远远高于其他人的业务。而大部分的时间放在了约战和约激励上,或者就是用在了抱怨上。

所有人的天赋,才华,都不会相差太多,天赋异禀骨骼清奇的毕竟是少数,都会经历到相关的点。所有的不同之处就是在于各个阶段的选择。亚马逊的总裁在普林斯顿大学的毕业典礼上:伟大的人生是一种选择,跟天赋和贫富无关。他说道: 聪明是一种天赋,而善良是一种选择。天赋来的容易,而选择颇为不易。

十大元帅必定有天赋,但他们在不同的阶段做了不同的选择,结局自然不一样。

请有选择性的去思考看到的东西,正如我的总结,我知道我在写什么,但可能对你一文不值,狗屁不是!

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在我进入客户谈判阶段学习的时候,我花了大概2-3个月的时间来研究谈判的关键因素,后来发现客户的博弈特别有意思,很多人把这个东西太神话了,没高深,那么。重要的是去构思每一种情况怎么去对付。在以后举实际的例子之前,我们拿其中一种情况来探讨。

利用“最小可觉差”搞那些喜欢砍价的客户

外贸中最多的就是砍价了,也是最头疼的是时候,有时候想用水杯敲隔壁同事的脑袋。成交的那一瞬间被客户搞价,基本没有什么抵挡力,马上缴械投降,确始终满足不了客户赢不得芳心,到底是什么原因呢?

2014年的时候,我无意中看到了一个概念:最小可觉差!忘记了从哪儿看到的。

心理物理学(psychophysics)中,最小可觉差(简写为jnd)代表人类或者是动物,对于某一特定的感官刺激所能察觉的最小改变。对许多感受维度而言,'最小可觉差'为一个随原始输入增减的函数,最小可觉差与原始刺激的比值则约略为常数

这个常数是多少呢,就是说环境变化(增加或者减少)多少我们会有感觉呢。比如2根蜡烛+1根蜡烛,和10根蜡烛+加一根蜡烛,那个更有感觉,肯定是第一个有感觉,因为它变化的幅度更大。所以买二送一很有效,买1000送一就没有效果。

我把这个常数用在销售的价格上,这个理论,在整个销售的行业上,从来没有人提出过,如果你在其他地方有看到过,那纯属巧合,无论在书本上或者是各类培训,你将都是第一次听到。看完后再去看阿里巴巴中国站的供应商们怎么定价的,你会明白那个定价,那是一个字:无脑定价!

不买关子了。

在2014年看到这个概念的时候,我自己定义这个变化量为3~5%,也就是说当我们降价或者增加3~5%的时候,客户是有感觉的。所以报价大胆的加3~5%到里面去,留有余地,不要一开始就把老底告诉别人。等客户降价的时候,给他降价3~5%让他有感觉(这个在你的合理的利润之内),如果客户还要降价,那就“请示一下公司(虚拟上司)”给他个降价2%,如果都还搞不定,在请示公司给他0.5%,到这个时候基本上客户知道,这个是底,没得谈了。这其实就是非常著名的“梯度降价理论(梯度报价也可以用)”。换一种方式:10块-9块-8块-7块降价会有什么后果,客户期望,接下来是6块,所以是你给了他机会自己把自己玩死。

搞定客户就是“击溃他的心里防线”

即便是客户一开始没有同你搞价,下单多了也会搞,我的美国客户就是下了几单后再搞价,我给他多次降了17个点之后他不叫我降了,除非”逢年过节“给他福利,现在大家还是“好朋友”呵呵!长期保持在80%的利润,这个牛逼我可以经常吹!Tree New Bee!

除了搞价,这个最小可觉差有很多好玩的例子,大家去找去发现吧:温水煮青蛙就是一个例子。还可以用来谈工资。用来追女朋友。。。我是不是说太多了?

谈判客户有很多手段:遇到棘手问题的时候,多去思考探索未知的世界,有很多有趣的现象会冒出来,很好玩!

嘴要甜,心要狠,该留的留,该滚的滚!外贸这个江湖很深,明白了规则,其实剩下的就是执行了,说白了就是跑细腿干些粗活顺便挣点零花钱!


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