外贸业务员:开发客户很重要,学会销售机会的管理才能不让订单溜走

发表时间:2022-03-12 17:57网址:http://www.szchengbang.cn

有的外贸业务员热衷于开发客户,可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦,但后期却屡屡因为跟踪不积极,造成订单机会莫名其妙的就悄悄溜走了。


俗话说的好,一鸟在手胜过二鸟在林,而外贸业务员也需要学会管理销售机会学会精力分配,把精力重点放在那些快到手的订单上。

我常说,如果把客户沟通中的邮件比作足球,一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去,没什么难度,只要每天清空收件箱,不要产生积压就行了。


难在球踢给客户了,还能让他踢回来,尤其是在你很忙,而客户脚上的球又很多。这个时候,你还能把球要回来吗?

热衷开发,却不精于追踪。我以前也经常犯这样的错误,就是因为球在自己脚下的时候知道如何处理,但不在自己脚下的时候很容易就“忘记”。


柯维用紧急和重要二个维度将任务分成四个区间,我们往往对于紧急的事情给予足够的重视,即便可能有些并不那么重要。对于客户,我们又何尝不是如此呢?


往往把时间花在清空收件箱了,尽管有的邮件并不那么重要。而一些特别重要的机会线索,因为我们邮件发出去了,客户没有回复,我们很容易“忘记”了。


微信图片_20220312181420.jpg

金字塔式外贸销售机会


所以我们该怎么优化我们的工作方式呢?


按客户的不同阶段,我们可以将客户划分成为:潜在客户(cold prospect)、询盘客户、机会客户、PI客户、成交客户。


我们用一个Excel表来管理这些机会,开始业务员很不适应,觉得麻烦。后来,我给他们解释清楚,这些就是让这些目标客户一旦进入你的视线,就逃脱不掉了,这个往往是一个金子塔形的结构,想想需要多少个潜在客户才能开发一个询盘客户,然后又有多少个询盘的客户告诉你说:“我想订货”?然后这些客户里又有多少能最终谈得差不多,把PI签了的,即便PI签了后,又是否100%都付款执行呢?

我告诉业务员,金字塔越顶部的客户价值越高,成功概率越高,所以我们的工作都要自上而下来做。


先看看在手订单客户及老客户的维护,然后是签了PI还没有付款的客户,接着是说最近要订货的客户,再是最近询价的客户,最后是开发新的客户。

同时,从业务员的Excel表格管理和金子塔的结构,我就能发现很多问题。


比如有的人cold prospect发的很多,询盘很多,但PI很少,就说明这个业务员在开发上投入的精力比较大,但在后续追踪方面,似乎有些不足。


相反,有的人的PI和机会都很多,但询盘反而很少,呈现一个倒三角的形状。这个时候,业务员就要警觉,必须加大开发力度了,否则金子塔上面的机会转换完了,老本啃完了,后劲就不足了,此时业务员需要加大开发的力度,保持后劲。

从这个金子塔的斜率,也能够很快分析出来业务员的转换率。


比如有的业务员的询盘转换率很不错,但到了机会阶段转换为PI就比较低。可能说明业务员的前期开发工作做得不错,可谈判的能力不足,或者在竞争环境下的成交能力需要加强,可以进行针对性的指导。


即便是签订了PI的客户,不同的业务员的最终付款比率也是不一样的。有的业务员甚至可能达到100%,而也有的业务员可能只有50%。经过分析发现,这些业务员有一些过度推销的坏毛病,或者是不自信,在客户签订了PI之后,还给客户推销,说些不该说的话,或者说了一些消极暗示的话,让客户丧失了信心或者信任。


成交比率比较好的销售往往是那些内心积极,乐观向上,待人热情,总是把事情往好的方向想的业务员,即便有时他们的英文水平一般。这非常符合我常说的:最好的成交技巧就是“默认成交”,就是你总认为客户是要定货的,所以你处处都是积极的暗示。


时刻提醒自己:有序的管理+及时的总结+持久的努力+积极的心态=有效的成长



限时免费领5门外贸直播课↓↓↓



福步论坛banner单屏.jpg

点击图片领取:橙帮外贸培训直播视频课,限时免费!



版权声明:本文转载自公众号Nelly的外贸日记,该文观点及内容相关仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌侵权/违法违规的内容请联系QQ:3487706615立即清除!

更多干货文章推荐
从2月份以来,相信很多外贸小伙伴跟我一样,一睁眼第一眼看到都是疫情今日新增。假如因为疫情等原因突然停工,客户紧急要的货怎么办?宋春艳Amy老师为大家分享:疫情停工,外贸业务员如何与国外客户沟通?内含话术,还可促进成交
随着俄乌战争的爆发,做外贸的我们受到的影响并不少。尤其是主要市场在俄罗斯的公司,或者大客户分布在乌克兰。就着我们自己的客户以及最近很多小伙伴在问的一个话题,如何收俄罗斯的货款?
昨天有小伙伴给我留言,上面这个骗佣金的案例,大家之前遇到过么?“骗子客户” 谎称是某公司的采购经理,一次性T/T全款,60万港币,付到香港银行。“客户”要求收到款以后,立刻返还佣金10万人民币。上午10:30收到款以后,“客户”不断催促马上转款。但是,如果真的将佣金转给了 “客户”,那就惨了。因为本身这60万港币,是客户开的空头支票,我们根本收不到。
学员:张玲老师,客户要免费样品,我们约定运费到付,用客户的国际快递账号寄给他。但货物到达,客户嫌运费高,拒付。给客户留言,客户信息已读,不回复。快递公司让我们承担运费,我们该怎么办?
有的外贸业务员热衷于开发客户,可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。结果是开发的很辛苦,但后期却屡屡因为跟踪不积极,造成订单机会莫名其妙的就悄悄溜走了。俗话说的好,一鸟在手胜过二鸟在林,而外贸业务员也需要学会管理销售机会,学会精力分配,把精力重点放在那些快到手的订单上。我常说,如果把客户沟通中的邮件比作足球,一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去,没什么难度,只要每天清空收件箱,不要产生积压...
三月新贸节马上就要到了,3月新贸节是阿里巴巴国际站一年一度比较重要的流量口。也有很多公司参加了圈战活动,希望业务参与到这个氛围当中,希望借此机会可以提升下团队的战斗力和凝聚力。但是很多外贸公司通常在第一步就开始犯难了,就是定目标,目标该怎么定,并且可以让业务员专注于自己的目标,而不再只是一个口号呢?
外贸业务员有前途吗?她叫lisa,曾经是老师口中的“反面教材”学生,如今通过学习,从实习生变身到公司的Topsales,再创立自己的外贸公司,2022年她给公司定了一个小目标:1个亿营业额。谈起她的经历,也真够励志的。接下来是lisa的自述,一起来看看吧~
老师您好,有关退货的问题想请教您一下。上周我们出台湾的一票染料,客户在确认大货样后我们安排发货。可是收到货后说我们的染料有的块太大太硬,之前他从印度买货,说不是这样子的。告诉我们要退货,让我们尽快同意。我们本单做的是即期LC 而且是验货合格后才放款,之前我们很被动,不知如何处理,工厂是不同意给退货的。几天后客户的款已经到账了,但是还跟我在谈退货的事情。
橙帮王牌外贸课程
《芳橙四·外贸销冠塑成班》,外贸商务谈判专家、外贸超人气导师——张玲Linda老师亲授,开课五年,好评率近100%的金牌外贸业务培训课程,张玲Linda老师16年外贸实战经验无保留分享,帮你打通外贸所有环节(外贸客户开发-外贸客户分析-外贸客户跟进-外贸客户谈判-成单-维护),大量一线外贸实战案例+解决方案,带着你的问题来,答案就在这里!
《精橙五·国际站平台自运营》,独家传授由橙帮外贸培训创始人CEO倪晓江(院长)首创并经多个后台实验考证总结出的5种绝密实战方法,五法合一,大系统布局,打造铁铺!明星学员3天追平行业Top10,实现阿里巴巴国际站店铺排名快速提升,转化大量询盘!阿里巴巴华南讲师团副团长倪晓江(院长)亲自指导实操,被誉为阿里巴巴国际站运营的“黄埔军校”。
《八面锋·外贸管理必修班》,从外贸员工招聘、外贸中层选拔,到外贸员工KPI制定、外贸员工薪酬绩效设计、外贸员工激励与淘汰、狼性外贸团队打造,再到外贸企业战略制定、外贸企业股权设计、财务管理、利润把控。大量外贸管理实战案例+解决方案,帮你全面打通外贸管理的任督二脉,这是一堂外贸中高管理层的必修课。
《头文字D·国际站P4P高级特训营》,实战派讲师莫嘉敏、马月明老师联合主讲,2天1夜带你全面梳理阿里巴巴国际站运营和布局思路,从关键词覆盖,提升关键词排名和国际站店铺排名,到国际站P4P黄金规则解析,阿里巴巴国际站店铺数据分析,让你的国际站店铺从引流到转化打下坚实根基,更有导师现场带你实操3分钟,见证首页双爆!
橙帮王牌外贸课程
橙帮王牌外贸培训课程,开课三年好评率近100%的金牌外贸课程,外贸超人气导师张玲Linda老师亲授,15年外贸实战经验无保留分享,帮你打通外贸所有环节(外贸客户开发-外贸客户分析-外贸客户跟进-外贸客户谈判-成单-维护),大量一线外贸实战案例+解决方案,带着你的问题来,答案就在这里!
橙帮王牌国际站运营课程,五法合一,大系统布局,打造铁铺!独家传授由倪晓江(院长)首创并经多个后台实验考证总结出的五种绝密实战方法,明星学员3天追平行业Top10,实现阿里巴巴国际站店铺排名快速提升,转化大量询盘!阿里巴巴华南讲师团副团长、橙帮外贸培训创始人CEO倪晓江(院长)亲自指导实操,被誉为阿里巴巴国际站运营的“黄埔军校”。
橙帮外贸管理王牌课程,从外贸员工招聘、外贸中层选拔,到外贸员工KPI制定、外贸员工薪酬绩效设计、外贸员工激励与淘汰、狼性外贸团队打造,再到外贸企业战略制定、外贸企业股权设计、财务管理、利润把控。大量外贸管理实战案例+解决方案,帮你全面打通外贸管理的任督二脉,这是一堂外贸中高管理层的必修课。
橙帮国际站运营培训王牌课程,实战派讲师莫嘉敏、马月明老师联合主讲,2天1夜带你全面梳理阿里巴巴国际站运营和布局思路,从关键词覆盖,提升关键词排名和国际站店铺排名,到国际站P4P黄金规则解析,阿里巴巴国际站店铺数据分析,让你的国际站店铺从引流到转化打下坚实根基,更有导师现场带你实操3分钟,见证首页双爆!
橙帮服务号
活动福利+干货分享
全国热线:0755-83953709接通后请拨分机号8015或8052
橙帮(深圳)文化传播有限公司
总部地址:深圳市龙华区民治街道1970科技小镇8栋602
商务合作:1053380425(微信)
外贸课程
橙帮外贸商学院
外贸干货集中分享地
限时免费课程(1)